وبلاگ
چرا این همه کسب و کار با محتواسازی شکست می خورند؟
زمانی که دلایل شکست کسب و کارها را بررسی کنیم به نتایج متفاوتی از اشتباهات در مرحله بازاریابی تا فروش میرسیم. نادیده گرفتن محتواسازی هدفمند و ویدئو مارکتینگ، متناسب با استراتژی برند، یکی از دلایل است. کسب و کارها به این نتیجه رسیده اند که با محتوا سازی، کسب و کارشان را توسعه دهند ولی محتواسازی بدون تدوین استراتژی به رونق کسب و کار کمک چندانی نمی کند.
کلید ماجرا، نگاهی نو به بازاریابی
در کتاب تکنیک های بازاریابی در بازار ایران به اهمیت کانال توزیع بیشتر پی بردم. زمانی که می خواهید محصول یا خدماتی را وارد بازار کنید. زمانی که می خواهید محصولی تولید کنید. بذر بازاریابی شکل می گیرد. حالا شما تصمیم می گیرید این بذر را آبیاری کنید تا رشد کند و درختی پر بار و پر رونق شود. یا اینکه بدون توجه به بذر بازاریابی و توسعه آن جلو بروید.
مشکل من با بازاریابی، ویزیتورهایی بود که می دیدم، به زور می خواهند کالایی را به من بفروشند. دلال ها برای من آدم های کلاهبرداری بودند که چیزی از خودشان نداشتند، فقط با چرب زبانی سر مردم را کلاه می گذاشتند. زمانی که کتاب را خواندم متوجه نگرش ناصحیح خودم نسبت به امر بازاریابی شدم. البته که بخشی از این نگرش ها به واسطه اتفاقات و حقایقی که به داستان همیشگی هیچ چیز در ایران سر جای خودش نیست بر می گردد.
بازاریابی یعنی تحقیق درباره بازار و نیازی که در بازار حس می شود، بازاریابی یعنی بدانی چه چیزی را به چه کسی و چگونه ارائه کنی. نه برای اینکه به اصطلاح بازاری ها مخش را بزنی بلکه بتوانی نیاز، خواسته و هدف او را برطرف کنی.
بازاریابی محتوایی مانند سخنوری و مذاکره است.
بازاریابی محتوایی مانند شیوه و فن سخنوری به شکل صحیح است. اگر زمانی که با دیگران صحبت می کنیم نتوانیم به خوبی خودمان را معرفی کنیم. احتمالا افراد دیگری ما را معرفی می کنند و نمی توانید تضمین کنید که دیگران با توجه به برداشتی که از شما دارند، شما را به درستی معرفی کنند.
تصور کنید در شرکتی مشغول به کار هستید اگر مدیر از توانایی های شما بی خبر باشد، احتمالا پاداش ها برای همکارانی است که کار خودشان و تفاوت خودشان با سایر همکاران را به مدیر ارائه می دهند. منکر این موضوع نیستم که اغلب افراد با چرب زبانی خودی نشان می دهند. ولی اگر شیوه درست سخنوری و بازاریابی مهارت های خودتان را فرا بگیرید دیگر با نگاه خصمانه به همکاران از دید شیرین زبانی یا چرب زبانی برای گرفتن پاداش و خودی نشان دادن نگاه نمی کنید.
بازاریابی محتوایی به زبان ساده مانند سخنوری و مذاکره است. اینکه بدانید چه چیزی را به چه کسانی و چگونه ارائه دهید. بازاریابی یعنی تدوین استراتژی برای رسیدن به هدف.
در تجارت و رونق کسب و کار، هدف فروش محصولات و خدمات است.
داده های بازاریابی کلید ویدیو مارکتینگ
اگر کسب و کار شما شخصی باشد پروسه بازاریابی ساده است. با بزرگ شدن کسب و کار پروسه بازاریابی هم بزرگتر می شود. زمانی که در پروسه بازاریابی مشخص می کنید چه چیزی را به چه کسانی و چگونه ارائه دهید. دچار چالش شناخت مخاطب می شوید. زمانی که مخاطب را پیدا کنید دچار چالش چگونگی معرفی خودتان و متقاعد کردن مخاطب و ارتباط مخاطب با کسب و کارتان می شوید.
اگر می خواهید با ویدئو مارکتینگ برای مخاطب محتوا بسازید. نیاز دارید مخاطب را بشناسید. نیاز دارید برای مخاطب محتوایی بسازید که او می خواهد. تصور کنید شما تولیدکننده صندلی هستید و صندلی را مخصوص خودتان ساخته اید. به این نتیجه می رسید که چه صندلی جالبی. بهتر است آن را به فروش انبوه برسانم. ولی مشتری برای خرید محصولتان پیدا نمی کنید. احتمالا به این نتیجه می رسید که مردم قدر محصول شما را نمی دانند. ولی مسئله مهم برای یک تولیدکننده این است که محصول را برای مشتری بسازد، تا نیازهای او را برطرف کند، نه اینکه صندلی را برای سلیقه خودش بسازد. کار اصلی یک تولیدکننده محتوا هم این است که محتوایی برای مخاطب بسازد که برای او جذاب باشد حتی اگر این محتوا وظیفه معرفی یک برند را برعهده داشته باشد. در نهایت مصرف کننده اصلی محتوا، مخاطب است. برای مخاطب چه اهمیتی دارد شما می خواهید برندسازی کنید. برای مخاطب این موضوع اهمیت دارد که شما چگونه نیازهای او را پاسخ می دهید. اگر برند شما برای مشتری جذاب باشد برای او محبوب می شوید.
ماجرای مایک مک هارگو
دانلد میلر در کتاب هر برند یک قصه است. برای پاسخ به پرسش چرا این همه کسب و کار شکست می خورند؟ از شخصی بنام مایک مک هارگو تولید کننده پادکست مایک دانا کمک می گیرد.
شرکت های زیادی از مایک برای توسعه کسب و کارشان کمک می خواهند. مایک هم به آنها کمک می کند تا اینکه یک روز شرکتی از او می خواهد که الگوریتمی برای پیش بینی عادت های خرید افراد مبتلا به دیابت طراحی کند. در واقع آن شرکت می خواست از طریق تبلیغات به افراد دیابتی هله هوله بفروشد. مایک درخواست آنها را رد می کند و از صنعت تبلیغات خارج می شود.
درگیر تبلیغات نبودن هم یک انتخاب در حوزه هویت برند است. آیا برندی فقط به هویت بصری خود می بالد و جلوه و قدرتی که می خواهد ارائه دهد. به مالکیت های خودش و نشان دادن آن به مخاطب فکر می کند یا می خواهد برای مخاطب اثربخش باشد؟
تبلیغات چیز بدی نیست. تبلیغات به عنوان نیروی آگاهی دهنده اگر به خوبی طراحی شود در برندسازی بسیار ارزشمند است. ولی اگر تبلیغات منهای پروسه بازاریابی موثر و بازاریابی محتوایی و ارتباط با مخاطب و ارتباط موثر با مشتری در نظر بگیریم چه سودی برای مخاطب دارد؟!
من با اعتقاد مایک موافق هستم. زمانی که این مطلب را خواندم مسیر کار خودم در حوزه بازاریابی ویدیویی، برای خودم شفاف تر شد. من اعتقاد دارم که خانم ها بهتر است اعتماد به نفس خودشان را با خودباوری و بالا بردن مهارتهای سخنوری و ارتباط با دیگران بالا ببرند. باور دارم که خانم ها می توانند با اشتیاق و اعتماد به نفس مهارت خودشان را به دیگران معرفی کنند و کسب درآمد کنند. پس طرفدار پوسترهای مهیج تبلیغاتی که هدفش جذب خانم های بدون اعتماد به نفس است و تشویق آنها به پیاده سازی انواع تکنیک های زیبایی برای بالا بردن اعتماد به نفسشان نیستم.
مدیر یکی از بهترین سالن های اهواز از من خواست که در حوزه محتوا با آنها همکاری کنم. در نتیجه جلسه متوجه شدم که باید برای خانم هایی که اعتماد به نفس ندارند و به دنبال راهی برای زیباتر شدن هستند، محتوا بسازم. در این برندسازی الهام بخشی برای مشتری که خانم است پیدا نکردم. علاوه بر آن باید کاری می کردم تا خانم ها برای زیباتر شدن برای بالا بردن اعتماد به نفسشان، تشویق شوند. این نگرش خلاف باور اعتقادی و هویتی من بود. پس پیشنهاد مدیر برای ساخت محتوای مدنظر را نپذیرفتم. ولی به مدیر پیشنهادی دادم. اینکه در حوزه صنعت زیبایی الهام بخش باشد. خانم ها را به داشتن خودباوری تشویق کند، در مورد انواع روش های صحیح زیبایی و صنعت زیبایی و محصولات آنها صحبت کند. در نهایت انواع محتوایی که برای یک خانم ها می تواند جذاب و اثر بخش و آگاهی دهنده باشد، بسازد. آنگاه خانم ها با اعتماد به نفس برای انجام خدمات زیبایی به سالن او می آیند. چرا که می دانند این سالن زیبایی برای آنها الهام بخش است و به فکر خالی کردن جیبشان نیست.
برای من تبلیغاتی که بدون انتخاب من وارد موبایلم می شوند، آزاردهنده است. تبلیغات یکطرفه است. من در تمام پوسترهای تبلیغاتی دیده ام که طراح پوستر تبلیغات به فکر معرفی محصول یا برندش به بهترین شکل و جلب توجه من از نظر بصری بوده است. چالش طراحی های خلاقانه در تبلیغات زیاد است زیرا تبلیغات با مخاطب گفت و گو نمی کند. برندسازی از طریق تبلیغات می تواند استفاده از جذابیت های بصری خلاقانه و در نگاهی بالاتر جذابیت های بصری خلاقانه و کنجکاو برانگیز است که نگاه مخاطب را به خودش جلب کند، باشد.
تبلیغات برای یک کسب و کار اهمیت دارد. هر کسب و کاری می خواهد از طریق برندینگ در ذهن مخاطب جا بگیرد. ولی اگر کسب و کاری استراتژی درستی را در رابطه با مدیریت ارتباط با مشتری برنامه ریزی نکند. چگونه می تواند انتظار داشته باشد بعد از اینکه از طریق تبلیغات توجه مخاطب را جذب کرد، مخاطب با برندش همراه شود؟ اگر برند ها به نیازها و خواسته های مخاطب و مشتری برند پاسخ صحیحی ندهند و با مخاطب ارتباط موثر برقرار نکند، نمی توانند به قلب مخاطب راه پیدا کند.
برندهایی ماندگار هستند که در ذهن و قلب مخاطب شان شناخته شده هستند.
ویدئو مارکتینگ تبلیغات نیست. فرآیند ویدئو مارکتینگ یعنی بازاریابی محتوایی و تدوین استراتژی برای ساخت محتوایی که مخاطب را جذب کند. این جذب می تواند از طریق پاسخ به سوالات مخاطب و رفع نیاز او باشد. می تواند حاوی محتوایی باشد که او را سرگرم کند.
دلیل شکست کسب و کارها در محتواسازی
اگر در پروسه محتوا سازی شناسایی صحیح نسبت به محصول و خدماتتان نداشته باشید.اگر بازاریابی محتوایی را با محتوای صرفا تبلیغاتی جایگزین کنید. اگر ندانید که محصول و خدمات شما مناسب چه کسانی است و چه نیازهایی از آنها را برآورده می کند. اگر خواسته های مخاطب را در نظر نگیرید و فقط به فکر معرفی خودتان باشید. در مجموع اگر از راه های صحیح بازاریابی و شناسایی مخاطب و استفاده نکرده باشید. اگر استراتژی برای ارتباط با مخاطب از طریق فضای دیجیتال و بازاریابی محتوایی نداشته باشید و با مخاطب ارتباط موثری برقرار نکنید. جذابترین محتوا ها هم نمی تواند مخاطب را بسوی شما جذب کند.
